Il volume offre ai negoziatori e agli individui coinvolti in conflitti un repertorio di strategie validate dalla ricerca comportamentale utili a promuovere la collaborazione e a costruire accordi massimamente vantaggiosi.
Dopo aver illustrato i concetti necessari per comprendere i meccanismi delle arene negoziali, viene approfondito il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile dei diversi partner, e vengono descritte le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative, ottenere concessioni e creare valore. Vengono poi analizzate le trappole cognitive che rischiano di minare la qualità degli accordi e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti disfunzionali, imparando al contempo a cogliere e gestire gli schemi culturali dei partner nelle negoziazioni in arene internazionali. Il volume, inoltre, illustra gli strumenti di cui i negoziatori devono essere provvisti per condurre proficue trattative in remoto, capendone le peculiari implicazioni strategiche, sociali, cognitive e affettive.
Infine, un ulteriore supporto alla negoziazione efficace è offerto da una originale e innovativa applicazione della “teoria del nudge” elaborata da Cass Sunstein e dal premio Nobel Richard Thaler.
Dopo aver illustrato i concetti necessari per comprendere i meccanismi delle arene negoziali, viene approfondito il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile dei diversi partner, e vengono descritte le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative, ottenere concessioni e creare valore. Vengono poi analizzate le trappole cognitive che rischiano di minare la qualità degli accordi e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti disfunzionali, imparando al contempo a cogliere e gestire gli schemi culturali dei partner nelle negoziazioni in arene internazionali. Il volume, inoltre, illustra gli strumenti di cui i negoziatori devono essere provvisti per condurre proficue trattative in remoto, capendone le peculiari implicazioni strategiche, sociali, cognitive e affettive.
Infine, un ulteriore supporto alla negoziazione efficace è offerto da una originale e innovativa applicazione della “teoria del nudge” elaborata da Cass Sunstein e dal premio Nobel Richard Thaler.
Biografia degli autori
Davide Pietroni, psicologo del lavoro specializzato in formazione, collabora con la cattedra di Psicologia generale della facoltà di Psicologia di Padova. Si occupa di negoziazione e di sviluppo personale e organizzativo. Nelle nostre edizioni ha pubblicato La negoziazione (con R. Rumiati, 2001), Negoziare (con R. Rumiati, 2004), e Strumenti per negoziare (con R. Rumiati e R. Viale, 2024).
Rino Rumiati è stato professore di Psicologia generale e di Psicologia economica all'Università di Padova. Nelle nostre edizioni ha pubblicato La negoziazione (con D. Pietroni, 2001), Negoziare (con D. Pietroni, 2004) e Soft skill (2023), e Strumenti per negoziare (con D. Pietroni e R. Viale, 2024).
Riccardo Viale è professore ordinario di Scienze comportamentali ed Economia cognitiva all’Università degli Studi di Milano-Bicocca ed è docente di Economia comportamentale presso la LUISS di Roma. Nelle nostre edizioni ha pubblicato Strumenti per negoziare (con D. Pietroni e R. Rumiati, 2024).
Rino Rumiati è stato professore di Psicologia generale e di Psicologia economica all'Università di Padova. Nelle nostre edizioni ha pubblicato La negoziazione (con D. Pietroni, 2001), Negoziare (con D. Pietroni, 2004) e Soft skill (2023), e Strumenti per negoziare (con D. Pietroni e R. Viale, 2024).
Riccardo Viale è professore ordinario di Scienze comportamentali ed Economia cognitiva all’Università degli Studi di Milano-Bicocca ed è docente di Economia comportamentale presso la LUISS di Roma. Nelle nostre edizioni ha pubblicato Strumenti per negoziare (con D. Pietroni e R. Rumiati, 2024).
