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Ottenere le migliori condizioni in una compravendita, trattare la data di consegna di un lavoro, discutere un preventivo con un cliente o un fornitore, per non parlare delle trattative aziendali o degli incontri tra avvocati per raggiungere un accordo extragiudiziale: tipiche situazioni potenzialmente frustranti e conflittuali che ciascuno di noi si trova ad affrontare quotidianamente. Ma se è vero che il conflitto distrugge valore, è altrettanto vero che la negoziazione è una competenza che crea valore. Il volume illustra il complesso mondo della negoziazione nei suoi aspetti analitico-razionali e relazionale-emotivi, fornendo gli strumenti e le strategie necessari per giungere ad un accordo che sia accettato da tutte le parti coinvolte e tuteli i propri interessi.

Nel corso della nostra vita siamo accompagnati da alcune esperienze fondamentali che ci consentono di conoscere cosa noi siamo e cosa sono gli altri; e fra queste esperienze come non ripensare alla tristezza, alla sofferenza, alla felicità, alla solitudine, alla tenerezza, al desiderio di comunità e di comunità di destino, alla speranza, alla malattia e alla morte volontaria, e ai modi con cui entrare in comunicazione con ciascuna di queste esperienze? Ma cosa è questa parola ambivalente, "comunicazione", che entra in gioco in ogni forma di discorso e di vita? Comunicare vuol dire rendere comune (dal latino munus, dono): è dialogo, relazione. Significa entrare in relazione con la nostra interiorità e con quella degli altri, nella convinzione che comunicazione sia sinonimo di cura. Noi entriamo in relazione con gli altri, allora, in modo tanto più intenso e terapeutico quanta più passione è in noi, quante più emozioni siamo in grado di provare e di vivere.

L'idealizzazione rinascimentale della cortesia può essere letta come l'espressione di un potente desiderio umano, cioè che i conflitti, eventuali e in corso, si risolvano nell'armonia arrivando a un equilibrio di pace. La cortesia, pertanto, si fa possesso e impiego di buone maniere unito alla considerazione per gli altri: un'attività di profonda attenzione per i desideri e i sentimenti altrui. La cortesia nasce da amore e moralità, quindi internamente all'individuo ed è come se non ci fosse altro luogo più sicuro e sincero se non la propria intimità. Nei principi d'impiego della cortesia va fornito qualcosa che serva a soddisfare chi ascolta promuovendo il benessere altrui, cioè tenendo in considerazione, contemporaneamente ai propri, i sentimenti degli altri. Sappiamo che sono tre le principali regole da ricordare: non importi (cioè non sei l'unico ed il più forte), offri delle alternative (non costringere gli altri a piegarsi), fai sentire il tuo interlocutore a proprio agio (offri spazio per l'altrui comodità anche d'espressione). Cortesia è benevolenza verso gli altri, cioè non bisogna vincere su qualcuno o qualcosa.